Почему Зеленскому надо было читать мой блог?

А я хочу разобрать эту ситуацию с точки зрения бизнес-консультанта.

Понять, было ли это успехом или провалом Зеленского?

Понять, почему произошло то, что произошло – и что можно было сделать лучше.

Я много писал о стратегии и тактике переговоров (и ещё буду говорить об этом в «Левитас.Клубе»). Писал о необходимости фокусироваться на цели, о важности «чувства воздуха», о гибкости, о переговорной силе, о второй и третьей позиции…

И если бы Зеленский был подписан на мои соцсети, он мог бы добиться куда большего на встрече с Трампом.

Потому что, когда речь идёт о переговорах – а тем более о переговорах с высокими ставками – значение имеет только одна вещь. Одна-единственная.

Неважно, кто был прав, а кто неправ. Неважно, кто был при галстуке, а кто в свитере из «Военторга».

Важно только одно – чего ты добился по итогу переговоров, и в какой степени ты достиг своих целей.

И чтобы оценить успех или провал Зеленского, надо сперва понять, в чём была его цель.

Ради чего Зеленский вообще поехал в США на встречу с Трампом, чего он хотел там добиться?

Разные люди озвучивают разные версии, но по большому счёту, свести их можно к двум вариантам:

Первая версия – рациональная. Зеленский хотел добиться от США максимальной поддержки Украины – поддержки военной, финансовой и политической – чтобы завершить войну на максимально выгодных для Украины условиях.

Вторая версия – конспирологическая. Зеленский хотел сорвать мирные переговоры, чтобы военные действия продлились как можно дольше – и таким образом Зеленский мог бы сохранить власть, не назначая выборы.

(примерно как Абу-Мазен сохраняет пост председателя Палестинской Автономии при том, что последние выборы были в 2005 году)

Если рассматривать вторую версию, то тогда, конечно, результат встречи является блистательной победой Зеленского, хоть и может стать катастрофой для Украины.

Если же отбросить конспирологическую версию и сосредоточиться на рациональной – цель в том, чтобы обеспечить максимальную поддержку со стороны США – то придётся признать, что этой цели Зеленский не достиг.

Не достиг даже при том, что Трамп в начале встречи был настроен весьма благожелательно, официально подтвердил свою приверженность поддержке Украины и официально же пообещал продолжить поставки оружия.

Однако Зеленский «вырвал поражение из пасти победы» и за 50 минут сумел настроить против себя не только Трампа, но и всю политическую верхушку США.

Настроил их против себя до такой степени, что даже люди вроде Линдси Грэма, которые всю дорогу были самыми ярыми сторонниками Украины, сегодня говорят: «С этими людьми невозможно иметь дело, пока Зеленский не ушёл».

Едва ли это можно считать победой украинской дипломатии.

Почему это произошло?

Зеленский «пришёл с ножом на перестрелку».

Он решил принять участие в дипломатической встрече, не обладая навыками дипломата. И в итоге довёл ситуацию до того, до чего довёл.

В чем же заключались его ошибки?

Во-первых, он не сумел удержать в фокусе цель встречи. Просто забыл, ради чего он приехал в Белый дом.

По сути, мы в прямом эфире наблюдали чистую победу гормонов над префронтальной корой головного мозга. Победу эмоций над рациональным мышлением и способностью к планированию.

Зеленскому стоило бы перед каждой своей репликой взять паузу и подумать: «Зачем я собираюсь это сказать? Что это должно мне дать? Как это приблизит меня к моей главной цели?»

Но вместо того, чтобы сосредоточиться на главном и уступить Трампу в незначимых мелочах или просто игнорировать эти мелочи – Зеленский принялся спорить о совершенно неважных вещах. И довёл Трампа до белого каления ещё до того, как дело добралось до вещей важных.

Некоторые говорят, что «Трамп спровоцировал Зеленского».

Извините, друзья, но если ты выходишь на боксёрский ринг, ты должен заранее понимать, что там бьют по лицу и по печени, и должен быть готов «держать удар». А если не готов, то лучше тебе заняться художественной гимнастикой или шахматами.

А если ты идёшь на переговоры, ты должен быть готов «держать лицо», не поддаваться на провокации и давление, и контролировать свои эмоции. А если ты не готов, то это профнепригодность, и тебе следует уступить место за переговорным столом тому, кто способен справиться с этой задачей.

Во-вторых, Зеленский «перепутал хвост с пальцем».

В смысле, пресс-конференцию, на которой политики демонстрируют журналистам восхищение друг другом, уважение друг к другу и единство, прежде чем приступить к переговорам за закрытыми дверями – Зеленский перепутал с переговорами как таковыми.

И вывалил на Трампа всё своё несогласие, и в значимых вещах, и в мелочах – в прямом эфире перед миллиардной аудиторией телезрителей со всего мира. Вместо того, чтобы дождаться встречи с глазу на глаз.

В-третьих, Зеленский напрочь не «чувствовал воздух». Вёл себя, как глухарь на току. Совершенно не оценивал реакцию Трампа и Вэнса. И даже когда они начали весьма прозрачно намекать ему, что он несколько увлёкся – проигнорировал их намёки.

Хотя Трамп, согласитесь, не похож на невозмутимого вождя индейцев – и все его эмоции легко прочитать по его лицу. Равно как и эмоции посла Украины, которая в какой-то момент сделала классический «фейспальм» – прикрыла глаза рукой, чтобы не видеть творящегося ужаса.

В-четвёртых, Зеленский игнорировал дипломатический протокол и этикет.

Игнорировал его полностью – начиная с его свитера из «Военторга» и заканчивая тем, как он спорил с Трампом перед телекамерами.

Важно понимать, что дипломатический протокол – это не дурацкие средневековые условности, на которые можно наплевать. Это важный инструмент, который нужен для того, чтобы «скруглить острые углы», снизить остроту противоречий, найти общий язык и перейти от конфронтации к сотрудничеству.

Поэтому язык дипломатического протокола – гораздо более вежлив и гораздо менее категоричен, чем язык повседневный. Не зря говорят, что если дипломат произносит слово «нет», это профнепригодный дипломат.

И в контексте дипломатического протокола – Зеленский невероятно хамил Трампу. В контексте дипломатического протокола его реплики были столь же оскорбительны, как слова «Завали хлебало! Что ты брешешь, дебил?!» в контексте разговора повседневного.

Представьте себе, что Вы бы сказали такие слова уважаемому человеку, крупному бизнесмену или высокопоставленному чиновнику, на организованном им торжественном мероприятии – причём сказали бы не тет-а-тет, а в микрофон, на весь зал, перед его коллегами, партнёрами и подчинёнными. Какой была бы его реакция?

Теперь Вы лучше понимаете, почему Вэнс заговорил о неуважении?

Трамп, когда его пытались спровоцировать на нарушение протокола и обвинить Путина, объяснил в ответ, как объясняют ребёнку: «Если сегодня я скажу на камеру что-то резкое о Путине, то завтра это помешает мне вести переговоры с ним. Я не могу сегодня назвать его террористом и людоедом, а назавтра позвонить ему и сказать: “Привет, Владимир, как дела? Давай поговорим о мире!” – это так не работает. Политик должен быть сдержан».

Жаль, что это понимает президент США, но не понимает президент Украины.

В-пятых, Зеленский «не сделал домашнее задание».

Он совершенно не изучил Трампа перед переговорами. И повёл себя с Трампом так, как он привык вести себя с другими западными политиками, куда более благосклонными к нему. Критиковал, поучал, требовал, спорил…

Хотя любому, кто хоть что-то знает о Трампе, хотя бы из газет – понятно было, что если ты хочешь от него чего-то добиться, нельзя действовать так, как повёл себя Зеленский. Нельзя оскорблять его, нельзя бросать ему вызов, нельзя ставить под сомнение его авторитет – как нельзя махать красной тряпкой перед быком.

В-шестых, Зеленский совершил невероятную глупость, отказавшись от услуг переводчика.

Он общался с Трампом на своём скверном английском и в результате не сумел полноценно донести до Трампа свои мысли, не сумел полноценно понять Трампа и отчасти оскорбил Трампа ненамеренно, вообще не замечая, что хамит.

В каком-то смысле Зеленский сам загнал себя в ловушку.

Его родной язык – русский, и только русским он владеет полноценно. Но в текущей ситуации изрядная часть населения Украины не поняла бы своего президента, если бы на пресс-конференции он решил говорить по-русски (даже если это было бы на пользу дела).

А что украинский, что английский у него достаточно посредственный. И поэтому Зеленский решил, что лучше он будет говорить на плохом английском сам, чем на плохом украинском – через переводчика.

Но дело не только в качестве владения языком. У ведения переговоров через переводчика есть два важных преимущества, которые ты теряешь, когда говоришь сам за себя.

Переводчик из дипломатического корпуса профессионально «скругляет острые углы». Как в анекдоте, где генерал диктует секретарше: «Макаки тупорылые, вы жидко обделались», а та печатает: «Товарищи офицеры! Учения показали, что боеготовность возглавляемых вами подразделений оставляет желать лучшего».

И это «скругление углов», снова повторю, позволяет легче найди общий язык с партнёром по переговорам вместо того, чтобы конфликтовать с ним.

А ещё переводчик даёт своему клиенту время на то, чтобы обдумать реплику собеседника – и свой ответ на неё. Поэтому дипломатические встречи и деловые переговоры не переводят «синхроном», а только последовательно.

(и поэтому азиаты или арабы, даже если они закончили Гарвард и в совершенстве владеют английским, на переговорах всё равно общаются с англоязычными через переводчика – чтобы иметь эту паузу на обдумывание)

Но Зеленский отказался от этих преимуществ общения через переводчика. И это была большая ошибка с его стороны.

В-седьмых, Зеленский показал, что с ним вообще не о чем говорить.

Трамп с Вэнсом простили бы ему и свитер вместо костюма (на самом деле, их это вообще не интересовало, вопрос о свитере задал журналист), и бессмысленные споры с Трампом. Но…

Но когда речь зашла о плане Трампа – сперва остановить военные действия, чтобы люди не умирали каждый день, каждый час, а потом уже искать компромисс с Россией и обсуждать гарантии со стороны США – Зеленский категорично отверг этот план и сообщил, что он никогда на него не согласится.

Причём снова повторю, в контексте дипломатического протокола, он сделал это в максимально оскорбительной для Трампа манере – ну разве что в лицо не плюнул – причём поступил так не за закрытыми дверями, где Трамп мог бы попробовать его переубедить, а в прямом эфире.

И когда Зеленский – не по итогам переговоров, на которых можно было бы сгладить противоречия и найти общий язык, а ещё до начала переговоров – на весь мир официально объявил о том, что не принимает и никогда не примет план Трампа…

Вот тут-то команда Трампа пожала плечами и сказала: «Нам вообще не о чем с ним говорить, в продолжении встречи нет смысла».

Наконец, в-восьмых, Зеленский не оценил свою переговорную силу.

Многие могут сказать: «Зеленский проиграл переговоры и не достиг своей цели, но ведь и Трамп проиграл – его цель тоже не достигнута».

Да, всё верно. Трамп тоже потерпел поражение в этих переговорах – сорвалась сделка на полтриллиона (!) долларов, которую он хотел заключить и которой заранее похвалялся публично.

Но Трамп – президент США, а не Украины, его страна сильна и благополучна. И что бы ни случилось с Украиной, Америка это переживёт – даже если Украина исчезнет с политической карты мира, как исчез Тибет.

А вот Украина сейчас очень уязвима. Её благополучие и даже, возможно, само её существование очень сильно зависит от помощи США.

Дипломатия, как известно – это «искусство возможного». Это не способ всегда добиваться того, что ты хочешь – а способ добиваться наилучшего из возможного в текущей ситуации.

Но Зеленский руководствовался своими «я хочу» и «я не хочу» – как трёхлетний ребёнок – инорируя оценку Трампа насчёт того, что возможно и что невозможно в этой ситуации. И добился лишь того, что его с позором выгнали из Белого дома посреди встречи, даже не доведя дело до переговоров как таковых.

И это первый случай на моей памяти, когда такое вообще произошло.

А как следовало Зеленскому вести себя в этой ситуации? Что он мог сделать в этой ситуации, чтобы достичь своей цели?

Я собираюсь поговорить о переговорных приёмах и стратегиях на ближайших встречах «Левитас.Клуба» – если Вы ещё не с нами, присоединяйтесь. Я поставлю ссылку в первом комментарии.

Ну а тут Вы можете поделиться своим видением ситуации. И написать, как Вы бы действовали на месте Зеленского, чтобы добиться большего.

Александр Левитас, бизнес-консультант